Переговоры – универсальный метод решенияСтраница 2
· если соглашение не будет достигнуто, как это отразиться на интересах обеих сторон;
· в чем состоит взаимосвязанность оппонентов и как это выражается внешне.
Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры; какая атмосфера ожидается; важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом.
Опытные переговорщики считают: от правильно организованной данной стадии на 50% зависит успех всей деятельности.
Таблица 2
Возможные цели и результаты участия в переговорах
Формулировка целей |
Возможные результаты |
Отражают в максимальной степени наши интересы |
наиболее желательные для нас результаты |
Учитывают наши интересы |
допустимые результаты |
практически не учитывают наши интересы |
неприемлемые результаты |
ущемляют наши интересы |
совершенно неприемлемые |
Вторая студия переговоров – первоначальный выбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете, определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше для себя места.
Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, “задачи компании”. “общий интерес”) стороны пытаются укрепить свои позиции.
Если переговоры проходят с участие посредника, то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все возможное, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.
Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания и управляет ими: допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.
Здесь возможны различные тактики начала переговоров:
· проявление агрессивности для оказания давления на оппонента в виде наступательной позиции, попытка подавления оппонента;
· для достижения взаимовыгодного компромисса можно использовать: маленькие уступки, установление предельных сроков;
· для достижения небольшого доминирования возможно предоставление новых фактов; использование манипуляций;
· установление позитивных личных отношений: создание непринужденной дружеской атмосферы; содействие неформальным обсуждениям; проявление заитересованности в успешном завершении переговоров; демонстрация взаимозависимости; стремление не потерять “своего лица”;
· для достижения процедурной легкости: поиск новой информации; совместный поиск альтернативных решений.
Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.
На этом этапе стороны проверяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение отразится на интересах другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных вариантов. Здесь же возможны различные манипуляции и психологическое давление на противоположную сторону, попытка оказать давление на посредника, захват инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников – соблюдение равновесия или небольшое доминирование.
Аудиальная система
Люди с предпочитаемой аудиальной репрезентативной системой будут склонны перемещать свои глаза из стороны в сторону. Дыхание аудиалов будет довольно регулярным и ритмичным и особенно заметным на уровне середины грудной клетки. Если попросить таких людей описать свои переживания, то они будут концентрироваться, прежде всего, на их звучан ...
Принципы организации и содержание комплексной помощи в условиях возникновения
экстремальной ситуации
Рост числа экстремальных ситуаций (техногенных и природных катастроф, межнациональных конфликтов, террористических актов) в нашей стране за последние годы диктует необходимость подготовки специалистов, способных оказывать экстренную психологическую помощь жертвам подобных ситуаций. Экстренная психологическая помощь оказывается людям в о ...
Особенности позиции родителя, его отношение к проблеме ребенка и его
мотивация при обращении за консультативной помощью
Выясняя отношение матери к данному факту ее биографии, удалось понять, что за этим скрывалось ее беспокойство потерять родительскую любовь. В ходе дальнейшей работы мать осознала, что послушание и соответствие ожиданиям родителей было для нее единственным способом получать от них поддержку и принятие. Стало понятно, что мать переносит с ...